ידידה שלי, מעצבת גרפית מעולה שרוצה לעבוד כפרילאנסרית, שאלה אותי איך השגתי לקוחות כשהתחלתי ואיך תמחרתי את הפרויקטים.
היא נתנה לי רעיון לפוסט, אז הפעם קצת על תמחור, הערכה עצמית, וטיפים לסגירת העסקאות הראשונות שלכם.

כמה עולים השירותים שלכם?
איך המתחרים מתמחרים את עצמם?
ולמה לקוחות חדשים יסגרו עסקה דווקא אתכם?

הערכה עצמית
כמה אתם שווים? או יותר נכון, כמה הזמן שלכם שווה?
דבר ראשון שצריך לעשות, לחשב לעצמכם את עלות השעה שלכם, ואז לחלק את הפרוייקט לשעות קטנות כמה שאפשר ולחשב כך את עלות הפרוייקט.
נאמר למשל שהחלטתם שמגיע לכם 50 שקל לשעה. חלקו את הפרוייקט אותו אתם צריכים לתמחר לשעות. תנסו לדייק כמה שיותר (ניסיון עוזר המון פה, זה יבוא עם הזמן). עכשיו לאחר שהפרוייקט מחולק ואתם יודעים שהוא עשוי להימשך לדוגמה כ 20 שעות בסה"כ, תכפילו את העלות לשעה שקבעתם המגיעה לכם (למה? כרגע, ככה! בעתיד תדעו לכוון את העלות לשעה שלכם יותר בקלות), בשעות העבודה הכוללות לפרוייקט.
כמובן שאם לדעתכם הזמן שלכם שווה יותר קחו יותר לשעה, אבל תשתדלו לא להגזים בהתחלה, הרי בסך הכל אתם (עכשיו) חסרי ניסיון, עם הזמן תגדילו את העלות לשעה עד שתרגישו שזה מתגמל את השירות אותו אתם מציעים.

אני לא נוטה לשתף את הלקוח בעלות לשעה שלי במידה ואני מתמחר פרוייקטלי (זה גם משתנה בהתאם לסוג העבודה שאני עושה בכל פרוייקט, בין הדרכה, תכנות, עיצוב ממשק וכו'). במידה והתמחור הוא עבור בנק שעות כלשהו, אתם חייבים למסור את המידע הזה.

יש תמיד תחרות, תנצלו את זאת!
תתחילו במחקר שוק, תבדקו אם פרילאנסרים בתחום הזהה לשלכם מפרסמים מחירי שירות. רובם לא עושים זאת מהסיבה הפשוטה שסגירת עסקה כפרילאנסר מצריכה יותר מרק תווית מחיר והרבה מהסגירה עצמה של העסקה נעשית בד"כ אחרי שיחה טלפונית או פגישה פנים מול פנים, או במילים אחרות, כדי שאתם לא תרגלו אחריהם.

נכון, קשה לחקור את השוק כשאין מחירים. תמיד אפשר להתחזות ללקוח ולבקש עלות או הצעת מחיר עבור פרוייקט מסויים, זה לא אתי (ואני מעולם לא התחזיתי) אבל יש דרך יותר אתית, פשוט תשאלו את הלקוח! לא כולם מתלהבים לשתף את המחיר, וחלק אחר ממש רוצה לשתף את המחיר הזול שהוא קיבל במטרה להוזיל אתכם. אפילו נתקלתי בלקוחות ששיקרו בקשר למחיר שהם קיבלו (צריך הרבה אינטואיציה להבין כשמשקרים לכם בטלפון).
השיטה שלי היא בד"כ לשאול את הלקוח בצורה ישירה מה העלויות או סדר גודל של עלות שהם קיבלו, ההסבר שלי הוא פשוט: להשוות בין הרכב ההצעה שלהם ועלויות השירותים בהצעה לבין השירות שאני מספק. תמצאו את הניסוח שלכם ואת צורת ההתבטאות כלפי הלקוח, ניסיון מלמד המון, גם אם לא סגרתם את העסקה הזו, פעם הבאה תדעו להתמודד יותר טוב.

איך לסגור עסקה אם אין לי ניסיון?
תמיד תוכלו לעשות מה שאני עשיתי בהתחלה, מחירי זנות. זאת אומרת, תנו מחיר רצפה, כזה שלא יגרום לכם להפסיד אבל אולי גם לא להרוויח יותר מדי (Break Even). זו אינה המלצה עסקית חכמה במיוחד, אבל אין ספק שזה יגרום ללקוח לסגור עסקה במידה והוא קצר במזומנים.
קחו בחשבון שלקוחות שסוגרים עסקאות אך ורק בגלל מחיר זול יותר, הם בדכ לקוחות לטווח קצר. הם קצרים בתקציב, וסביר להניח שלא תעשו עוד פרוייקט עבורם. זה לא כלל ברזל אך נאמר אחרי מבחן המציאות.

ככל שתצברו יותר ניסיון ויותר המלצות, תתחילו בהדרגתיות לעלות מחירים ככה שהרווח יהיה נאה, והלקוחות (הטובים) יסגרו אתכם בגלל האיכות.

הכי חשוב! לעשות מה שמתאים ועובד בשבילכם, אם אתם רואים שבהתחלה יש דרישה גבוהה ויש לכם בקנה מספר לקוחות גדולים פוטנציאלים, לא יזיק לתמחר את חלקם יותר גבוה (אם יש לכם ביקוש אתם במצב מעולה על ההתחלה).

בהצלחה!